Entrar o no entrar, y cómo?
Las 10 inquietudes al entrar/crecer en el canal retail de gran consumo.
1️⃣ Tamaño de la oportunidad
Investiga sobre tu categoría en retail: tamaño y crecimiento. Busca informes o estadísticas y analiza la sección en los supermercados e hipermercados.
Una categoría con pocas marcas puede ser una buena oportunidad.
2️⃣ Analiza a la competencia y detecta tu diferenciación. Qué ofreces diferente al resto de marcas: calidad, precio o servicio mejor que lo presente.
3️⃣ Modelo de distribución y logística
Este canal requiere servir pedidos semanalmente en distintos destinos del país. Pueden ser pedidos pequeños y frecuentes para lo que quizás necesites un operador logístico externo.
4️⃣ Capacidad productiva
Entrar en un nuevo canal requiere garantizar el servicio de un mayor volumen de ventas (punto 1).
Puede suponer multiplicar tus ventas entre 2 y 10 veces!
5️⃣ Inversiones en marketing y promociones
Tu producto no puede dejarse solo ante el peligro en la estantería de la tienda. Necesita apoyo promocional y de marketing para asegurar una rotación mínima.
Es importante establecer un marco promocional para determinar las temáticas, la frecuencia y la profundidad de tus promociones en precio.
6️⃣ Política de precios
Teniendo en cuenta los puntos anteriores, decide tu posicionamiento en precio y construye tu tarifa hacia atrás.
7️⃣ Priorización de clientes
No todas las cadenas de retail son igual de interesantes para tus productos. Elige los criterios de segmentación, asociales una puntuación y extrae un ranking de clientes potenciales.
Busca un referente en el mercado que te sierva de guía de objetivo.
8️⃣ Coherencia entre canales
El canal retail es muy diferente al canal horeca o al de distribuidores. Para evitar conflictos entre ellos, se deben tener en cuenta todos los aspectos de margen, precios, formato y catálogo de productos.
9️⃣ Condiciones y contratos
Las condiciones comerciales, logísticas y financieras deben ser consideradas para poder atender todas las solicitudes de manera rentable y coherente entre clientes.
🔟 Estructura y formación
El tamaño de la facturación irá determinando el tamaño de la estructura, pero necesitarás unos mínimos para gestionar clientes, atender su administración y su servicio logístico.
Necesitarás un perfil de Key Account Manager para entrar y mantener y negociar con los principales clientes.
Es crítico tener en cuenta estas cuestiones para entrar de manera ordenada y rentable en el canal de retail.
