Se puede hacer en 6 etapas:
1ª etapa: análisis interno del catálogo, clientes, equipo, capacidad productiva y proceso comercial.
2ª etapa: análisis del entorno externo en el país objetivo. Tamaño de la oportunidad, preferencias de consumo, competencia, precios, etc.
3ª etapa: modelo de distribución. Selección de canales, segmentación y priorización de clientes potenciales.
4ª etapa: creación de demanda. Necesidades de apoyo a los productos para resaltar con los compradores y consumidores. Canales y medios de comunicación disponibles en el país.
5ª etapa: política comercial. Sentar las bases de propuesta y negociación para la entrada y mantenimiento de los productos en los clientes.
6ª etapa: organización interna. Equipo y proceso de trabajo necesarios para alcanzar el potencial de ese mercado.
Objetivos y expectativas:
1ª etapa: detectar puntos de mejora para asegurar una buena adaptación interna a los requisitos del país objetivo.
2ª etapa: identificar puntos fuertes y puntos débiles a reforzar a través de la propuesta de valor de la empresa (variantes, formatos, precios, etc.)
3ª etapa: elegir el modelo y canal de venta principal. Ventajas y requisitos de venta directa vs. indirecta (distribuidores)
4ª etapa: asegurar un impacto diferencial de nuestros productos a través de una plan y presupuesto de marketing
5ª etapa: definir las líneas rojas y el marco de condiciones comerciales con los clientes potenciales
6ª etapa: respaldar el correcto desarrollo de la oportunidad con la estructura y capacidades adecuadas
